深秋的海边，正是海钓的黄金时节。山东省潍坊市滨海开发区通往海岸的公路上有一个绝佳的海钓点。涨潮时，一辆辆载着钓竿的私家车在这里整齐列队，整排的钓竿伸向海面，为这片海添加了些许烟火味。

海钓点不远处，路口拐角的位置有一个利波超市 ，在通往海钓点的必经之路上。进店的人多半挑上几样渔具、鱼食，临走再捎两瓶功能饮料。尤其周末和节假日，店里热热闹闹，生意红红火火。

范振波经营这家店已十余年，最近几年，因店铺商品单一，环境也不吸引人，流失了很多客户。店铺虽然地理位置得天独厚，但过路的钓友不愿意停留，守着来往车流，却只能做周边社区居民的生意。

“我也琢磨过加项目，可海边村镇人口有限，卖百货、卖副食都翻不出新意，守着好位置却没找到好门路。”范振波坦言。

图为客户经理谭乐贵（左）和店老板范振波交流渔具品牌

山东省潍坊市寒亭区烟草专卖局（营销部）谭乐贵是服务这一片区的客户经理，痴迷海钓，有十来年的钓龄。从春初水暖到初冬寒潮前，谭乐贵总往海边跑，利波超市不远处的钓点也是他常去的地方。谭乐贵一边钓一边听身边钓友唠嗑，“到了钓点才发现铅坠忘带、鱼线磨断了，折回市区要跑几十公里，耽误潮水；就地找吧，周边村里连个鱼钩都买不着。”这番话触动了谭乐贵，他仔细观察车流、人流以及这片海的钓点。他惊奇地发现，随着线上自媒体平台爆火，钓鱼们拍摄的日常短视频带火了这个钓点。原本偏僻的钓点，吸引各地大批钓友慕名而来。但是，沿途十几公里没有一家像样的渔具店。不少外地钓友抱怨，“下了高速想补点活饵、添副线组，人生地不熟找不到地方，常常错过最佳钓时。”

说者无心，听者有意。这些话在谭乐贵心里翻来覆去地盘算：钓友有需求，市场有缺口，范振波的店正好卡在去东南海岸“市区—海边”的中间节点，位置再合适不过。腾出一块区域专门做渔具销售，既能把过路的客流留下来，还能带动店里其他商品销售，一举两得。

打定主意后，谭乐贵找了个工作日下午，专程到店里和范利波长谈。“范大哥，你这店占着路口的黄金位置，天天过这么多去海边的车，都是现成的客源。从春初到初冬，海钓的人不断档，他们最缺的就是能补渔具、鱼食和歇脚的地方。你这离钓点不足五公里，正好当个救急补给站。”范振波不是没动过心，可顾虑也实在：“咱卖了半辈子杂货，渔具这行当一窍不通，进什么货、卖什么价都不知道，万一压手里怎么办？”谭乐贵拍了拍胸脯：“货怎么选、季节怎么配，我给你当参谋，我钓了十几年鱼，什么好用、什么常用，门儿清。你只管看店卖货，保准不压资金。”

一番话给范利波吃了定心丸，两人说干就干。改造中，他们先把原来的日用百货、食品饮料区域梳理清楚，保持正常经营，再腾出西侧视线最顺的整面墙，钉上壁挂式鱼竿架，分层置物架依次摆上线组、鱼钩、铅坠、八字环、太空豆等常用小配件，角落的保温箱专门存放海蚯蚓、活虾等海钓活饵，靠门的位置支起两把折叠钓椅当样品。门口的空地也重新规整，特意留出三个临时停车位，方便钓友停下车快速选购。

货架还没钉完，谭乐贵就先在钓友圈里铺起了消息。他常泡的三个本地海钓群、周边钓友的小圈子，挨个打了招呼。拍两张墙上刚钉好挂钩的照片，发群里配一句大白话：“海源社区路口那家店，正收拾渔具区呢，以后去海边不用绕市区补装备了，离钓点不到五公里，顺路就能停。”平时去海边蹲钓点，碰到相熟的钓友，也顺口提一句。有人在群里问有没有蝼蛄虾、有没有80克的铅坠，他都一一记下来，回头告诉范大哥优先备货。

备货全是谭乐贵一手把关。他结合海域的鱼种和垂钓习惯，只选高频消耗品，不盲目进高价长竿，避免占压资金。平日里谭乐贵到市场走访，总绕到店里转一圈，给范振波讲潮汐规律、讲不同鱼种的用饵技巧，教他怎么给新手钓友推荐搭配。范振波也学得用心，随身揣着个小本子，记着什么季节卖什么货、哪种配件最常断货，没多久就能独立给钓友出主意。

变化比预想中来得还要快。改造后的第一个周末，就有从市区来的钓友急匆匆停下车，进门就问有没有80克的铅坠。原来他到了钓点才发现装备落家里了，看到群里的信息，就直接赶过来，连说“救了大急”。打那以后，“路口有家渔具补给店”的说法就在钓友圈里传得更快了。不少人出发前特意绕到这里补货，钓完鱼返程时也爱进来歇脚，喝口水、给手机充会儿电，聊聊当天的鱼情和钓点。

 图为店老板范振波（右）向钓友推荐铅坠和鱼钩

“以前周末，店里多是社区的熟人，一天也没多少流水。”范振波指着门口的车流笑着说，顺手翻出柜台上磨起边的记账本，指头顺着密密麻麻的铅笔字一行行点：“没改之前，周末一天进店二十多个人，客单价七八块钱。现在，光渔具这块每月就能多出三千多的流水，周末一天进店五六十人，整体客单价涨了一倍多。”

在他看来，这不只是多了一门生意，更是把过路的“流量”变成了留客的“留量”。原本匆匆而过的游客，如今成了常来常往的熟客，有的赶上饭点还会捎带点面包、火腿肠，连带着副食的销量也跟着往上走。

对谭乐贵而言，这件事也让他对客户经理的职责有了更深的体会。管好终端日常服务是本分，可零售户的日子怎么才能越过越红火，更需要沉下去观察、贴着需求想办法。

如今，范振波的小店成了周边钓友口口相传的补给点。从守着社区做熟人生意，到接住海钓客流做特色生意，这间小店的转型，既是零售户主动求变的结果，也是基层终端服务贴近市场、精准赋能的鲜活样本。（谢明）